Der perfekte Bluff: So entscheiden Sie jede Verhandlung für sich

Verhandelt wird täglich. Ob es darum geht, einem Kunden einen guten Preis zu machen, um eine Gehaltsverhandlung mit dem Vorgesetzten, oder einfach um eine Diskussion in der Kantine: Jeder tut es. Doch die wenigsten wissen, wie es geht. Es spielt auch keine Rolle, ob Sie als Vorstandsvorsitzender oder frisch von der Uni als Berufseinsteiger in so eine Verhandlungssituation gehen. Jeder kann diese Situation für sich entscheiden.

Erfahrung ist alles? Nicht bei Verhandlungen. Hierbei kommt es wirklich nur auf Geschick und eine gute Vorbereitung an. Berufsanfänger sollten daher nicht immer in die Defensive gehen und sich von vornherein sagen, dass sie das bevorstehende Verhandlungsgespräch sowieso nicht für sich entscheiden können. Denn wenn dieser Fall zutrifft, dann liegt es höchstwahrscheinlich an Ihrer eigenen Einstellung.

Was ist das Ziel? Eine Verhandlung haben Sie nicht für sich entschieden, wenn Ihr Gegenüber den Deal ausschlägt oder sich weigert, Ihren Forderungen nachzukommen. Auch eine sogenannte win-win-Sitation ist eigentlich nicht das, was Sie anstreben. Denn diese würde bedeuten, dass auch Sie Kompromisse eingehen müssten. Das Ziel einer erfolgreichen Verhandlung ist es also, die eigenen Interessen durchzubringen.

Wichtig ist dabei, dass der Verhandlungspartner sich nicht über den Tisch gezogen fühlt. Denn dann wird dieser nie wieder ein geschäftliches Arrangement mit Ihnen vereinbaren. Im Idealfall sind nach dem Gespräch beide Parteien zufrieden. Mit dem einzigen Unterschied, dass Sie die Verhandlung für sich gewonnen haben.

Die Vorbereitung auf eine gute Verhandlung

In erster Linie sollten Sie sich im Klaren darüber sein, welche Ziele Sie mit der Verhandlung verfolgen. Was möchten Sie mit dem Gespräch erreichen? Halten Sie dabei nicht nur diese Ziele fest, sonder überlegen Sie sich einen Plan B. Was, wenn Ihr Gegenüber partout nicht einlenkt? Mit welchem Verhandlungsergebnis könnten Sie sich zur Not auch anfreunden? Auch dies gilt es, sich im Vorfeld zu überlegen. Dann kommen Sie während der eigentlichen Verhandlung erstens nicht ins Stottern, und zweitens können Sie souverän ein neues Verhandlungs-Kapitel aufschlagen, anstatt sich im Kreis zu drehen.

In einem zweiten Schritt gilt es, sich in Ihren Verhandlungspartner hineinzuversetzen. Je genauer Sie dessen gewünschten Verhandlungsausgang kennen, desto gezielter können Sie gegensteuern.

Wie können Sie Ihrem Gegenüber gewähren, was er verlangt, ohne eigene Einbuße machen zu müssen? Wie können Sie diesen zufrieden stellen, aber gleichzeitig Ihre eigenen Interessen durchsetzen? Wenn Sie sich dafür eine Lösung überlegt haben, ist die halbe Arbeit bereits erledigt.

Fragen, die Sie sich vor dem Verhandlungsgespräch stellen sollten:

• Welches Ergebnis strebe ich an?
• Welches Ergebnis strebt mein Verhandlungspartner an?
• Welche Wege gibt es, um zu meinem Ergebnis zu kommen?
• Welche Grenzen habe ich mir gesetzt?
• Welche Grenzen wird sich mein Verhandlungspartner gesetzt haben?
• Welche Kompromisse würde ich eingehen?
• Welche Kompromisse wird mein Verhandlungspartner eingehen?
• Welche Vereinbarung bin ich bereit zu treffen?

Das Verhandlungsgespräch

Bevor es an die eigentliche Verhandlung geht, sollte zunächst eine angenehme Gesprächsatmosphäre geschaffen werden. Ein guter Einstieg ist immer ein bisschen Small-Talk. Wenn Sie Ihren Vertragspartner bereits besser kennen, können Sie auch über die Familie oder den letzten Urlaub sprechen. Wählen Sie dabei keine Themen, bei denen es zu Konflikten kommen könnte, wie Politik oder Religion. Nur Themen, die beide Seiten auf alle Fälle als positiv empfinden. Erzeugen Sie ein gutes Gefühl und zeigen Sie sich optimistisch.

Es bringt nichts, den Verhandlungspartner vor vollendete Tatsachen zu stellen. Eine Verhandlung ist eine Diskussion, die zwei Geschäftspartner miteinander führen. In diesem Rahmen muss nicht nur Platz für Ihre Position sein, sondern auch für die Ihres Gegenübers. Schließlich geht es nicht darum, Ihre Autorität darzustellen.

Vergessen Sie nicht, wie wichtig die Kunst des Zuhörens ist. Signalisieren Sie Ihrem Gegenüber, dass Sie ihn und seine Forderungen verstehen, und das Sie offen für Vorschläge sind. Die wichtigste Regel für die gesamte Dauer der Verhandlung: Geben Sie Ihrem Verhandlungspartner ein gutes Gefühl.

Gründe für das Scheitern einer Verhandlung

Sollte eine Verhandlung nicht zum Erfolg führen, kann das vielfältige Ursachen haben. Eine Möglichkeit ist, dass Sie ohne Strategie in das Verhandlungsgespräch gegangen sind. Auch eine falsche Einstellung kann schnell zum Misserfolg führen. Wenn Sie denken, dass Sie sowieso keine Chance haben, dann strahlen Sie dies auch aus. Ihr Gegenüber merkt Ihre Unsicherheit und wird diese ausnutzen. Auch eine schlechte oder gar fehlende Vorbereitung katapultieren einen schnell ins Aus. Wer souverän auftreten möchte und seinen Gegenüber überzeugen will, muss vorher seine Hausaufgaben machen, und sich einen Schlachtplan erstellen.

Der Bluff: So gewinnen Sie die Verhandlung

Der Bluff besteht im Grunde darin, seinem Gegenüber das Gefühl zu vermitteln, er habe seine Ziele verfolgt, seine Ergebnisse erreicht, und alles in allem geht er als Gewinner aus der Verhandlung. Dabei sind Sie der Gewinner. Geben Sie Ihrem Verhandlungspartner das Gefühl von Macht, von besonderer Wertschätzung. Rücksichtslosigkeit führt selten zum Erfolg. Vermeiden Sie Konflikte und suchen Sie nach Gemeinsamkeiten.

Anstatt Bedingungen zu stellen, sollten Sie Ihre Punkte stets erläutern. Arbeiten Sie die Vorteile Ihrer Position für Ihren Verhandlungspartner heraus. Bevor Sie Forderungen der Gegenseite gleich ablehnen, hören Sie zu und zeigen Sie Verständnis. Ganz wichtig: Bleiben Sie während des gesamten Gespräches dynamisch und lassen Sie sich nicht festfahren.

Verhandeln ist Kopfsache. Seinen Sie sich darüber im Klaren, dass Sie am längeren Hebel sitzen. Diese Einstellung gibt Ihnen Mut und Selbstbewusstsein. Das Taktieren kommt mit einer guten Vorbereitung wie von allein. Alles, was Sie tun müssen ist, sich genau zu überlegen, welche Hebel Sie in Bewegung setzen müssen, damit das Verhandlungsgespräch nach Ihren Vorstellungen verläuft.

Kleine psychologische Tricks, wie dem Halten von Blickkontakt, dem direkten Ansprechen mit dem Namen, sowie ein nettes Lächeln im Gesicht können manchmal Wunder wirken. Bleiben Sie dazu stets höflich und zuvorkommend, dann haben Sie Ihren Verhandlungspartner schon bald auf Ihrer Seite.